現代の市場は、ただ商品を並べるだけではなかなか購買へ繋がることは難しくなってきています。顧客は、単なる機能や価格だけでなくブランドが持つ世界観やストーリーに共感し、購入を決めます。そして、一度繋がった顧客とはSNSやWebサイトを通じて、長期的な関係を築いていくことが持続的な成長の鍵となります。
この記事では、販売戦略の一つ「D2C」と呼ばれる事業が拡大している背景と、今後の展開について考えてみたいと思います。
この記事をオススメしたい方
● 自社ブランドの販売に力をいれたいと考えている方
● D2C事業を始めたいと思っている方
● EC戦略、小売の販売戦略について知りたいと思っている方
D2Cとは？
Direct to Consumerの略で、メーカーやブランドが自社で企画・製造した商品を、仲介業者を通さずに消費者に直接販売するビジネスモデルのことをいいます。限られたリソースの中小企業にとって、非常に大きな可能性を秘めています。
楽天やAmazonなどを使わず、自社サイトを持って商品を販売することで、仲介業者を使わないため、自社で販売戦略をコントロールすることができます。
商品をはじめとした、アイテムデザインやサイトページ等一貫性を持たせるため、ものづくりから販売までのブランドを作り上げる、という部分にフォーカスをしています。
昨今スマホやPCの普及に加え、SNSやオンラインでショッピングの利用が拡大していることで、D2C事業の領域も広がっています。この領域こそが、大きなブランドの強みを生かして大きな成長を遂げるチャンスになるのではないでしょうか。
D2C事業の拡大の背景と成功のポイント
■消費者とのコミュニケーションツールが豊富に
かつてはテレビCMや雑誌広告など、企業が消費者に向けて出した広告は一方通行でしたが、現在ではSNSが普及し、LINE、Instagram、メールマガジン等、双方向かつリアルタイムな接点が可能になりました。
例えば、Instagramではインフルエンサーに自社商品を着用してもらい、認知拡大を図ることができます。また。Instagram LIVEを実施し、リアルタイムで商品のアイテムの詳細を伝えることができ、コメントによって顧客の疑問を解消し、購買意欲推進にも繋がります。
さらにLINE公式アカウントを活用して、継続的な顧客コミュニケーションや、定期的な情報発信など、複数のSNSを使用することで、多様な接点を戦略的に運用することができます。これにより、消費者と密接な関係を築くことで、ブランドの信頼に繋がっていきます。
■大量の在庫をかかえない
メリットとして、少量生産からスタートできるというところがあげられます。ニーズの把握とそれに応じた反響から、生産量を調整したりすることで、過剰な在庫を抱えるリスクを大幅に軽減できます。在庫管理の上でも、過剰に在庫を持ちすぎない、といったところもポイントになってくるのではないでしょうか。
顧客のニーズを細かくリアルタイムで把握し、それに応じて十何二生産や販売戦略を調整できるため、効率的なブランド販売が可能になります。
■ブランドストーリーを伝える
自社ブランドの立ち上げ背景や想い、商品素材へのこだわりをサイトへ反映させることで、顧客がブランドへの共感や信頼に繋がります。デザインはブランドのイメージの印象が大きく伝えられるところになりますので、洗練されたデザインや統一感、ブランドイメージが確立されているサイトは、顧客の信頼性を高めてくれます。
■ブランドサイトの利便性
気になった商品をサイトから見つけやすいこと、アクセスがスムーズであること、モバイル対応していることといった、サイトを運営する上でサイトの利便性は重要なポイントです。スマートフォンが普及している今、モバイルでの見やすさ・操作のしやすさは購買に繋がります。
■顧客への訴求方法
D2Cの特徴として、過剰在庫を持たないという点があげられますが、商品の希少性・限定性をいった売り出し方は、顧客の購買を後押しする傾向にあります。また、売れ行きNo.1の表示や、新商品といった表示も顧客の興味を引き付け、多数の選択肢から、表示されたアイテムへの安心感や好奇心から、購買のハードルが下がります。
購入履歴や閲覧履歴から、履歴に基づいた情報を積極的に表示するなど、ニーズに合わせた商品の表示で購買を後押しすることで、同じブランドでの他の商品との出会いを演出し、継続的な購買行動へと繋がっていきます。
こうした一つの要素だけでなく、様々な要素が加わることで、顧客がただ単に商品を買うだけでなく、ブランドの体験をするという視点になり、顧客満足へ繋がっていきます。顧客が、ブランドの強みや想いを理解してくれることとITツールを駆使してタイムリーに商品にフィードバックを行い改善していくことで、パーソナライゼーションを形成できブランドへの共感から継続的な関係を築きあげていくことこそが、ブランドの成長になります。
D2C事業について、いかがでしたか？
これまでの広告戦略とは異なり、小さい規模からブランドを伝えられる戦略になります。売って終わりではなく、顧客と長期的な関係を築くことが重要であり、身近なツールから接点をもつことができるのがD2Cのポイントです。
また、自社で運営するからこそ、データ的な観点でも分析し、より効果の高い施策を見つけ、成長することが可能です。長期的にみてたブランドのファンづくり・継続的な関係性が今後の発展に繋がるのではないでしょうか。
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